大きな成功の90%は〇〇で決まる

<答え>あなた以外の要素

兵法書『孫子』全体を見たとき、大きなメッセージがひとつあります。それは「大きな勝利の90%は、あなた以外の要素で決まる」というものです。
個人の努力よりも、外部の機会活用こそが大きな差を生み出すのです。

自らできることはあくまで「自軍側の強化」だけです。
大きな勝利は、敵の隙や地形など有利な状況がもたらすと孫武は考えたのです。そのため、勝利の機会は自らの外にあると考えることが必要です。

ビジネスや人生でも、実力や努力が100％成果を生むとは限りません。むしろ、同等の能力でも、出会った機械の大小で驚くほど明暗が分かれます。
ベンチャービジネスで一世を風靡した人物も、時代が変わるとただの人になるように。

このように考えると、第一に重要なのは、優れた機会の発見です。次に、その機会を確実につかみ取ることが大切だとわかります。孫子は常に敵と自分の相対関係を図ることを重視しました。わたしたちにとって、それが最善の機会であるかを知るためです。

孫子は「必勝」とは機会がもたらすものであると語りました。そして、「不敗の体制」ならば、自ら作ることができるとも述べました。力を蓄えながら、最高の機会を待つ。そして、大きな挑戦をできるだけリスクのないものにする。

古代兵法書の『孫子』は、現代処世術にも十分通じるメッセージが含まれているのです。
<孫子ならどうする？>
機会を見抜く力、機会をつかむ力が大勝利を生み出す

（参考文献　実践版孫子の兵法　鈴木博毅）

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<感想>
力を蓄えながら、最高の機会を待つ。
サラリーマン（営業）を20年以上やっていると、時々「あ！今チャンスタイムだ！」と思うことがあります。
特に得意先と同じ時間をすごときにそれは起こることが多いです。

商談中、会議中、接待中、移動中

商談時はに、その選択で大きな金額が動く瞬間が多々あり、それはやはりスリルと興奮で満ちた瞬間です。

会議中に突然、得意先キーマンがチャンスボールを競合他社も含めたメンバー全員に投げ出すことがあります。
投げられた瞬間にそれを即座にチャンスボールと認識し、一番効果の高いやり方でそのボールをうまくキーマンに返すこと。
それを最もうまくできたものが、大きな金額を獲得できるので、得意先のいる会議では、常にアンテナを高くはることが必要。

接待中は、上手くいけばチャンスボールを沢山拾うことができます。
会話や場の雰囲気が良いときには、得意先の普段の悩みや課題、自社・競合他社に対する不満なんかも聞きだすことが出来ます。
その中には、得意先が普段から感じている潜在的な想いが「もっとこうしたらいい」がたくさん含まれているので、そこを改善するだけでも大きく関係強化が出来るのです。
ただ、接待中は自信もお酒を飲み、酔っぱらって忘れてしまうことが多いので、何か良い情報が出た瞬間にメモることをお勧めします。
接待中にメモをしても失礼には当たりません。むしろ、熱心に話を聞いているというアピールにもつながり高評価です。

意外にチャンスタイムになりやすいのが、移動中や何気ない時間です。これは、たとえば、得意先キーマンとタクシーや車、電車で一緒に移動するときに、何気ない雑談から、個人情報や価値観が見えることがあります。
同じ車で二人きりで過ごすとき、気まずい空気にならないように、普通は営業マンのほうから雑談を振ります。
しかし、このフリやその後の進行が上手くいかないと、さらに気まずい空気になることもあります。
雑談力という本が流行ったことがありますが、ちょっとした時間で良い空気をつくり、情報を聞き出すことができるひとって一流です。
基本的には相手の状況に合わせて柔軟にうごくこと。雑談の中で相手が話をし始めたら、関心をもって、傾聴し、リアクションをする。
また相手が聞き役になったときは、話の流れに合わせ自分の意見を少し述べてみる。それに対し相手が反応したら、その意見を尊重すること。
その流れの中で、その人の価値観が見えることもあります。そういった二人きりの時間だからこそ、開示できることがあります。

私がサラリーマンを20年やって思うことは、
チャンスタイムを生み出すには、得意先キーマンとの接点をいかに増やすかということがポイント。

できるだけ一緒に過ごす時間を増やしましょうということです。

入社当時は、先輩社員や上司から、とにかく営業は外回りが基本で、とにかく得意先に行きまくれと言われたことがあり、意味がよくわからず、外回りをしていたことがあります。

ただ、今思うとキーマンとの接点をを増やすことがチャンスタイムを作り出すということ。それをどれくらい作れたかが、営業マンとしての成果。

ビジネスでも人間関係でも共通することかもしれませんが、相手と同じ方向を向いて進むことができれば、成功に近づくということですね。